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04/05/2007

De l'efficacité : A vaincre sans péril... (2)

Participer quand même au jeu du pouvoir


Ils ont évacué la question des fins et refusent de donner sens à leurs projets ; nous voilà en tous cas renseignés sur la stratégie des hommes de pouvoir.

Quant à nous, et quelle que soit leur nature, nos projets cherchent à oeuvrer pour le bien commun, le progrès de l'entreprise, ou l'avancement de nos idées. Ils ont tous en commun de vouloir façonner notre environnement, plutôt que de suivre un courant. Tôt ou tard se posera la question de la position de pouvoir qui pourrait être la plus efficace pour mener à bien ces projets. C'est là que la leçon chinoise nous sera précieuse. N'étant pas naturellement disposé et compétent pour cette stratégie "à la chinoise", nous devons combattre cette nature contraire. L'homme de pouvoir, à l'inverse, peut traiter sa nature profonde exactement de la même manière que le système dans lequel il cherche à s'insérer. Aucun effort ne lui sera nécessaire, il dispose d'un avantage qui pourrait être décisif.

C'est là que nous devons renforcer la confiance qu'à naturellement l'homme de pouvoir dans notre naïveté et notre maladresse. Proclamant bruyamment notre mépris pour ces manoeuvres indignes de notre condition, nous pouvons compenser notre handicap en étant certain des intentions du concurrent. Les médiocres à ce jeu sont tellement certains d'être les seuls à connaîttre "le dessous des cartes" qu'ils n'imaginent même pas que d'autres, qui paraissent désintéressés, prennent quand même le temps d'y jeter un coup d'oeil. Nous sommes renseignés et ils sont trop certains de leur victoire pour prendre la peine de l'être. C'est par là que nous pouvons compenser notre handicap face aux médiocres.

Arrivés peut-être aux niveaux les plus élevés, nous n'aurons plus aucune chance face aux vrais professionnels. Mais ceux-là auront compris qu'ils ne peuvent plus se contenter de tourner à vide pour une conquête du pouvoir sans objet. Du coup, ils doivent aussi jouer dans un domaine qui ne leur est pas familier. Ce seront alors les circonstances qui pourront décider du choix, en tenant compte, quand même, de la criticité ou de la réalité du projet à mettre en oeuvre. Pour un poste prestigieux et décoratif, il ne sera plus la peine de concourir. A d'autres, plus denses, il peut arriver que des gens porteur d'une ambition qui ne soit pas que personnelle finissent par l'emporter.


Vendre


Sauf à en avoir le goût, on se doute bien que ce n'est pas dans ce domaine que l'on pourra le mieux tirer partie de notre stratégie chinoise.

Dans mon métier, dans le vôtre aussi, il faut vendre. Si ce n'est pas vous, c'est une entité de votre entreprise qui en est chargée. Et vous ne vivez que si les chiffres sont bons. Quelle que soit la qualité technique d'une gamme, elle doit être vendue.

J'ai vécu ces réponses à appel d'offres où toute l'équipe sait bien qu'elle n'a aucune chance, mais il faut répondre quand même, pour l'honneur. J'ai aussi vécu des réponses de principe où l'on sait déjà que l'on a gagné. Il faut également répondre, mais les jeux sont faits. La victoire alors, est certaine, elle est aussi facile. Nous voilà en pleine stratégie chinoise. C'est que, en réalité, la décision a déjà été prise en amont. Grâce à ce travail d'accompagnement du client, on a su guider et orienter sa demande dans un sens qui nous est favorable. Suivant en cela les leçons des stratèges chinois, on aura pris soin d'accompagner uniquement, et non pas de chercher à imposer sans subtilité des choix techniques vraiment trop éloignés des préoccupations de notre client.

"Sans qu'on le cherche, on obtient le résultat. Le bon stratège intervient en amont du processus, il a su repérer les facteurs qui lui étaient favorables alors qu'ils ne s'étaient pas encore actualisés et, par là a su faire évoluer la situation dans le sens qui lui convenait. Cette idée d'une inéluctabilité des processus, et donc du succès de qui sait en profiter, se retrouve dans toute la pensée chinoise. Il n'y aura même pas à chercher ce résultat, du seul aménagement des conditions favorables l'effet découle ensuite naturellement et devient irrésistible."

On constate parfois qu'un appel d'offres est fait pour HP, ou IBM ou pour Sun. S'il est écrit pour, il y a de bonnes chances qu'il ait été inspiré par. Les dés sont pipés parce que cette intervention en amont du processus a pu être menée à bien. Par une information et un contact auprès des bonnes personnes, le choix est déjà opéré. Les arguments des uns et des autres, y compris les aspects financiers ne pèseront pas lourd face à ce travail de préparation et d'infléchissement. Comme les offres techniques seront probablement équivalentes, un choix rationnel est impossible. C'est donc sur un autre terrain que se jouera la décision. Et cette décision, nous aurons pris soin de l'accompagner dès le départ. Plutôt que de jeter toutes nos forces dans une bataille aléatoire, nous aurons préparé ensemble un terrain favorable à nos desseins partagé avec le client.

"Si infime que soit le point de départ, par accentuation progressive, on aboutit aux résultats les plus décisifs. A la différence de l'action qui toujours est ponctuelle, la transformation s'opère sur tous les points de l'ensemble concerné. Son effet par conséquent est diffus, ambiant, jamais cantonné. Au meilleur stratège on ne songe pas à dresser de statue. Car il a su si bien faire évoluer la situation dans le sens souhaité, en intervenant en amont et de façon progressive, qu'il a rendu la victoire "facile" et qu'on ne songe pas à l'en louer."


Revenant à nos techniques de management, dans notre environnement occidental, on prendra soin, au contraire de louer le stratège et de le féliciter pour la victoire en tant que telle, mais aussi pour l'économie de moyens qui a permis de dégager des ressources pour d'autres projets trop consommateurs.


Une stratégie chinoise de sauvegarde de notre planète


Enfin il est un dernier domaine, et celui-là vital, pour lequel, la pensée chinoise est clairement supérieure à la nôtre. Ecoutons François Jullien :

"A la figure d'Héraclès, lui qu'a célébré la Grèce, comme l'homme des travaux périlleux et coûteux, le héros du ponos, la Chine offrirait un équivalent dans la figure de Yu le Grand. Au temps du déluge, alors que les eaux recouvraient la terre et que les monstres l'occupaient, que les hommes ne savaient plus ou aller, le Grand Yu creuse le lit des rivièreset, conduisant l'eau jusqu'à la mer, rendit la terre habitable. Mais justement, précise Mencius, pour évacuer l'eau, Yu la fit écouler par où "cela ne lui causait pas d'embarras" en s'aidant de la pente et sans peiner, et c'est en quoi il nous donne une leçon. Ce que je déteste chez les gens prétendument avisés, c'est qu'ils ne cessent de forer et de forcer, qu'ils font violence à la nature et finissent par s'embarrasser. Or même pour mettre un terme au déluge, le Grand Yu n'a pas forcé, il a tenu compte de la situation, (le relief s'inclinait vers la mer), il s'est appuyé sur la propension - sans affronter. "


Impossible et surtout inutile de tirer sur la plante pour la faire grandir. Il faut préparer le terrain et laisser opérer les forces de la nature. Héraclès, Hercule détournait les fleuves pour nettoyer les écuries d'Augias. C'est ainsi que nous, occidentaux, avons pris l'habitude de violenter la nature. Le Grand Yu ne détourne pas les fleuves, il les canalise et utilise la force naturelle de leurs courants. A l'heure où la Chine moderne est en train de concourir sur le terrain économique des occidentaux, et pour le défi écologique qui nous attend, c'est à notre tour de prendre des leçons du stratège chinois

 


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